Fachberatung Archive - Arnold Design Aquarien

„Wir müssen die Begeisterung für das Tier kommunizieren“. Zitat pet 11/2006.

Ich denke nicht, dass die Ursache im falschen Vertrieb von Aquarien und Zubehör liegt. Sicher ist der Verkauf von Komplettsets im Aldi oder Lidl nicht besonders Verkaufs fördernd für die Zoofachhandlungen, die gern dieses Geschäft mitgenommen hätten. Jedoch eins ist klar, der Kunde wird keineswegs die Fachberatung im Discounter suchen, sondern den nächsten Zoofachhandel ansteuern, um dort den Rest für sein billig erstandenes Komplettset zu holen.

Schwerpunkt Aquaristik – Das Zusatzgeschäft

In diesem Fall sollte der Zoofachhandel gut vorbereitet sein und dieses so genannte Zusatzgeschäft mitnehmen. Gerade mit dem Zubehör bzw. mit der Grundausstattung ist doch das meiste Geld verdient. Der Kunde benötigt Nährboden, Kies, Pflanzen, Wurzeln, diverse andere Einrichtungsgegenstände etc. Statt dem Kunden böse zu sein, dass er sein Aquarium woanders gekauft hat, sollte sich der Zoofachhandel lieber darauf konzentrieren genau diese Kunden an die Hand zu nehmen, damit von Anfang an eine erfolgreiche Aquaristik ohne Rückschläge garantiert wird.

Aquaristik ohne Rückschläge!

Das kann folgendermaßen geschehen. Sobald der Kunde bei mir im Geschäft ist muss ich mich speziell auf sein Aquarium einstellen. Das heißt, abgesehen von all den Dingen die noch zu einem Aquarium gehören, das ich die Bepflanzung genau auf seine Beleuchtung abstimme. Hierzu sind natürlich entsprechende Kenntnisse seitens des Verkäufers notwendig. Meistens beginnt hier schon das Dilemma.

Wir gehen jetzt einfach mal von einer positiven Situation aus, von einem gut geschulten Verkäufer aus, der sich auch in seiner Freizeit mit dieser Thematik auseinandersetzt, sich weiterbildet, Zusammenhänge in der Wasserchemie erkennt, physikalische Gesetzmäßigkeiten berücksichtigt und die Biologie nicht aus dem Auge verliert. Genau mit so einem Verkäufer haben wir es jetzt zu tun.

Den Kunden an die Hand nehmen

Im optimalsten Fall nimmt der Verkäufer den Kunden an die Hand, wählt die Pflanzen für ihn aus, erklärt ihn auch warum keine anderen in Frage kommen, bewahrt ihn somit schon vor ersten Rückschlägen bezüglich vergammelter Pflanzen. Der nächste Schritt ist ein Pflanzplan, so dass der Kunde nachvollziehen kann, wo welche Pflanze gesetzt wird. Kein Standardwerk, immer speziell für den jeweiligen Kunden. Der spätere Fischbesatz sollte im Vorfeld auch geklärt sein.

Nun das Wichtigste von allem, ein Pflegeplan für den Kunden, aus dem hervorgeht, was die nächsten 3 Wochen zu tun ist, bevor die ersten Fische eingesetzt werden. Der Pflegeplan kann ohne weiters ein Standardwerk sein, der bereits als gedruckte DIN A4 Version bereitliegt. Platz für zusätzliche Eintragungen, wie die Beleuchtungsstärke, Röhrenanzahl, Beleuchtungsdauer, Düngezugaben in ml sollten freigelassen werden, weil diese bei jedem Kunden und Aquarium individuell sind. Wasseraufbereiter, Bakterienstarter, Pflanzendünger sollten mit eingetragen sein, so stellt sich im nach hinein nicht mehr die Frage: was nehmen?

Schwerpunkt Aquaristik – Wassertest

Ganz wichtig ist die Geschichte des Wassertest, auch dieser Hinweis gehört in den Pflegeplan. Der Kunde sollte sich die wichtigsten Tests selber kaufen und testen. Aber nicht mit dem klassischen Steifen, sondern mit genaueren Flüssigtests. Unmerklich übernimmt der Kunde so immer mehr die Verantwortung für sein Aquarium. Wir sind immer noch beim Pflegeplan, der so gestaltet ist, dass der Kunde bis zur 5. Woche begleitet wird. Die ersten 3 Wochen sind die Kritischsten. Sie beinhalten die Einfahrphase, erste Algenbildung, Nitritanstieg zu Nitratumwandlung.

Was ist eine seriöse und langfristige Kundenbeziehung?

Keineswegs sollte dem Kunden vorgaukelt werden, er könne bereits nach 24 Stunden Fische einsetzen. Ich halte diese Variante für unseriös und fahrlässig. Es ist mir auch völlig Wurst, dass es Präparate gibt, die ausloben, dass es möglich wäre.

Ich persönlich benutze sie nicht. Ich erkläre lieber dem Kunden, dass es sinnvoller ist, sein Aquarium auf normale Weise einfahren zu lassen. Selbstverständlich dürfen biologische Starter verwendet werden, die die Bakterien unterstützen, aber nicht um die Natur zu manipulieren. Nach 3 Wochen, nachdem auch die Pflanzen etwas festgewurzelt sein sollten, macht man gemeinsam mit dem Kunden noch mal ein Wassertest, um sicher zu stellen, dass gefahrlos die ersten Algenfresser eingesetzt werden können. Der Kunde kommt immer noch zu mir. Warum? Er hat Vertrauen zu mir. Es würde ihm nicht im Traum einfallen, woanders hinzugehen.

Kundenbindung und Vermeidung von Bonbongläsern

Die Geschichte geht weiter: Die ersten Algenfresser 6 Otocinclus schwimmen bereits im Aquarium, dem besagten Billigset. Warum Otocinclus? Weil die nicht so groß werden, wie der klassische Antennenwels und mit zunehmenden Alter faul. Eine Woche Pause, dann können die nächsten Fische eingesetzt werden. Das Aquarium bekommt Stück für Stück Wasserbelastung. Es ist wichtig, dass der Kunde diesen Vorgang begreift. Im Normalfall würde jetzt jeder Kunde dazu übergehen, sein Bonbonglas zu kreieren, drastischer ausgedrückt, von jedem Dorf nen Köter. Theoretisch könnte er das so tun, praktisch jedoch greif ich in das Geschehen ein. Denn hier läuft der Kunde Gefahr, durch Unkenntnis gravierende Fehler zu machen. Ich stell ein paar gezielte Fragen bezüglich der Fischprioritäten, in welche Richtung es gehen soll, finde dabei heraus, welche Fische sind Nummer 1, Nummer 2 usw. Nummer 1 sind zum Beispiel der rote Neonsalmler.

Nun die obligatorische Frage des Kunden „wie viel kann ich davon nehmen oder wie viel sollten es sein, obligatorische Antwort 6 -10. Was sagt der Kunde? „Dann nehm ich mal 6 rote Neon“, damit noch Luft für genügend andere Fische ist, denn er hat in seinem Kopf immer noch das bunte Bonbonglas. Einzelfall? Nein, jahrelange Erfahrung, täglich im Zoofachhandel erlebt. Also was tun? Dem Kunden mal eine völlige neue Aquaristik vorstellen, einen geistigen Film vor seinen Augen ablaufen lassen, wie das Aquarium mit 20 roten Neon aussieht, in Kombination mit 13 schwarzen Phantomsalmlern, plus ein Pärchen friedliche Schmetterlingsbuntbarsche, so dass am Ende ein gesunde Harmonie entsteht.

Das ist die Aufgabe des Zoofachhandels, den Kunden auf diese Weise zu lenken, ihm zu zeigen, dass es auch anders geht, ihm auch mehrere Varianten aufzuzeigen, so dass er sich nicht festgenagelt sieht, selbst entscheiden kann, aber immer mit hilfreicher Unterstützung. Daran muss unser Zoofachhandel sehr intensiv arbeiten.

Schwerpunkt Aquaristik – Langfristiges Vertrauen aufbauen

Habe ich jetzt den Kunden so weit, dass er mir gänzlich vertraut, kann ich weiter mit ihm arbeiten. Nun zeige ich ihm die Möglichkeiten, wie er sein Aquarium tunen kann, um es leistungsstärker zu machen, denn er hat in der Zwischenzeit mitbekommen, dass es auch andere Pflanzen gibt, die so ganz anders aussehen, die in seinem Aquarium nicht stehen, er aber gerne hätte. Ich zeige ihm jetzt, wie er sein Becken mit Beleuchtung nachrüsten kann, vorher zeige ich ihm ein Aquarium, in dem dies schon serienmäßig eingebaut ist. Der Kunde begreift, er möchte auch so ein Aquarium. Das Budget sagt momentan nein, der Gedanke aber reift.

Nun denn, rüsten wir erstmal sein kleines Aquarium auf. Als Zoofachhändler war und ist dies für mich kontinuierliche Realität. Ich habe in einem Jahr 50 Aquarien aufgerüstet. Die Bausätze (Glomat 1 und 2, elektronische Betriebseinheit für 1 oder 2 Leuchtstoffröhren) der Firma Hagen boten sich dafür wunderbar an. Die ersten Umbauten dauerten ca. 20-30 Minuten, mit der Zeit entwickelte ich dafür eine regelrechte Routine, so dass der Umbau später nur noch wenige Minuten in Anspruch nahm. Der Umsatz ging natürlich entsprechend nach oben, sowohl in der Kasse, als auch der Ware. Der Bausatz liegt im Verkauf zwischen 25-30 Euro, je nach Ausführung, hinzukommen die Röhren und Reflektoren, so dass am Ende 60-120 Euro zu Buche standen. Den Einbau habe ich bei diesen Größenordnungen gratis gemacht, quasi als Dienstleistung.

Es war eine Freude, den Vorher – Nachher Effekt vorzuführen und dabei den Kunden zu beobachten. Die Investition war schnell vergessen, was folgte waren Resultate. Umgestaltung des Aquariums mit sensibleren Pflanzen und die Bereitschaft für weitere Investitionen, sprich CO 2 Anlage, Futterautomat und all die Sachen, die ein gut sortierter Fachhandel zu bieten hat.

Fazit: Der Kunde muss nur an die Hand genommen werden, ich muss in der Lage sein, meine Begeisterung für dieses wunderbare Hobby auf den Kunden übertragen zu können. Das allerwichtigste jedoch ist: Den Kunden nicht zu verscheißern und mal ruhig das ein oder andere Produkt, von dem ich nicht so überzeugt bin, wegzulassen. Ich denke langfristige, seriöse Geschäfte mit dem Kunden sind auf die Dauer besser, als das unsaubere kurze Geschäft.

Was der Mensch braucht, soll er haben!

Aquariendekoration aus Kunststoff ist heute aus den meisten Zoohandlungen nicht mehr wegzudenken. Sie gehört zum festen Bestandteil des klassischen Zusatzverkaufs. Für mich war es damals um so befremdlicher, als ich in das Becken einer Verkaufsanlage schaute. Ein miniaturisierter Sarg ging, angetrieben durch Luft, auf und zu. Im Inneren des Sarges lag ein Gerippe. Völlig konsterniert betrachtete ich diese Kulisse, die so gar nichts mit einem Aquarium zu tun hatte.

Quadratmeterfressende Regale, voll gestopft mit Aquariendekoration aus Kunststoff. Von A wie Amphitheater, Automobil, Amphora bis W wie Wunderlampe, Wasserschloss ist alles dabei. Und als ob eins nicht gereicht hätte, gibt es fünf Meter weiter gleich ein Zweites. Kann mir mal jemand verraten, was das Zeug im Aquarium zu suchen hat. – Nichts! Geht es unserem Zoofachhandel so schlecht, dass wir jetzt Plan B einsetzen? Mein Gott hab ich mir gedacht, da geht sie hin, die gute alte Aquaristik – den Bach hinunter.

Aquariendekoration aus Kunststoff – Die Verunglimpfung der Aquaristik nimmt ihren Lauf

Als vor 10 Jahren die ersten Schatztruhen und Rum-trinkenden Gerippe mit Schwertern zwischen ihren Rippen auftauchten war für mich klar, ich bin kein Fan von Aquariendekoration aus Kunststoff. Das hat sich bis heute nicht geändert. Ich frage mich ernsthaft, wo es wohl auf einer internationalen Messe den größeren Menschenauflauf geben würde, an dem Stand von Herrn Amano, wenn er ein Aquarium auf konventionelle Art und Weise einrichtet oder auf dem Messestand, der mit Dingen gespickt ist, die die Welt der Aquaristik nicht braucht?

Aquaristik mit Leidenschaft

Die volle Aufmerksamkeit des Kamerateams genießt nur ein Mensch. Der, der begriffen hat, was Aquaristik wirklich ist. Wo wollen zukünftig hin? Zur Naturaquaristik oder zur futuristischen Welt des Kunststoffmülls? Oder ist Aquariendekoration eine Form der Entwicklungsstufe, die jeder Aquarianer machen muss? Nein, nicht jeder – nur die, die es ohnehin nicht begreifen. Müssen wir jeden Mist mitmachen, der aus den Staaten rüberschwappt? Es ist mir auch völlig Wurst, dass Atlantis im Meer versunken ist und somit unter anderem vielleicht Quelle der Inspiration für ein neues Nischenprodukt war.

Bedürfnisse durch Suggestion wecken

Bedürfnisse mit Aquariendekoration aus Kunststoff wecken und Bedürfnisse befriedigen sind zweierlei Paar Schuhe. Bedürfnisse durch Suggestion zu wecken ist der falsche Weg. Hier geht die Schere der Vernunft langsam auseinander. Doch was ist richtig und was ist falsch? Wahrscheinlich liegt das immer im Auge des jeweiligen Betrachters. Das Argument, es gibt immer Leute denen so etwas gefällt, ist schlichtweg Scheiße.

Was wollen wir? Wollen wir schon unseren Kindern vermitteln, Aquaristik wäre Kasperletheater? Oder wollen wir unseren Kindern beibringen, dass es sich hier um ein ernstzunehmendes Hobby handelt, in dem Naturwissenschaften vordergründig sind und nicht Kamikazebomber. Klar wollen unsere Kinder die Aquariendekoration aus Kunststoff haben, weil sie für deren Begrifflichkeit gut aussehen aber weiß ein Kind wirklich, was in ein Aquarium hineingehört? Wissen die Erwachsenen es überhaupt oder haben sie bereits vergessen, was der Grund für dieses Hobby war. Dieses Kunststoffzeug ist eher was für den Kunstgewerbeladen oder was weiß ich aber nicht für den Zoofachhandel.

Aquaristik muss Aquaristik bleiben!

Ich habe als Kind schon begriffen, dass Aquaristik Aquaristik bleiben muss und nicht kommerzielles Trittbrett für Aquarienmüll. Aber offensichtlich haben einige Firmen hier eine Marktlücke entdeckt, die es zu stopfen gilt. Firmen, die absolut nichts von Aquaristik verstehen, maßen sich an, hier mitmischen zu wollen. Die Strategie ist auch aufgegangen. Es hat keiner bemerkt, dass man gut und gern auf den Kunststoff verzichten kann. Gut gemacht meine Herren und Damen, weiter so. Wir sind auf dem besten Weg auch dieses Hobby zu verunglimpfen. An dieser Stelle vielleicht gleich ein Tipp. Fangt doch schon mal an künstliche Fische herzustellen. Wir werden sie brauchen. Wenn schon alles den Bach hinunter geht, dann wenigstens mit Stil.

Ich denke nicht, dass ich mit dieser Meinung alleine dastehe. Es gibt bestimmt noch mehr, die genauso denken wie ich. Aber viele Händler sind schon abhängig von diesen so genannten Zusatzverkäufen, haben keine Alternative. Zumindest denken sie das.

Alternativen aufzeigen

Unter Alternative meine ich ein schön eingerichtetes und beleuchtetes Aquarium. Mit etwas Glück findet man so ein Aquarium in guten Geschäften, meistens jedoch nicht, oder das Vorzeigeobjekt ist total veralgt. Die Aussage eines Zoofachhändlers aus meiner Gegend Zitat: „Die Leute kaufen das Zeug wie verrückt, das geht bei mir am besten“. Wenn ich mich in dem Laden etwas genauer umschau, wird mir auch klar, warum?

Nicht ein einziges Schauaquarium befindet sich in dem Laden. Wie will man da Fachberatung machen? Wäre es nicht besser, an zwei drei Vorzeigeaquarien die Beratung zu machen. Dem Kunden mal zu zeigen, wie Aquaristik funktionieren kann. An Aquarien unterschiedlichen Standards mal zu demonstrieren, was alles machbar ist. Vom normal betriebenen Aquarium, bis hin zum voll aufgerüsteten Volumen. Aufklärung meine Damen und Herren heißt das Zauberwort. Die Entwicklung mit den Dingen die die Welt nicht braucht ist zwar nicht mehr aufzuhalten, denn sie sind nun mal da aber wir können die Richtung angeben, wo wir hinwollen. Es gibt so viele Dinge in der Aquaristik zu verbessern – fangen wir doch erstmal damit an. Dieser Bedarf ist da, ihn zu befriedigen braucht es Jahre und verschafft dem Zoofachhandel volle Kassen. Dazu muss der Zoofachhandel intensiv mit seinen Kunden arbeiten. Das dauert oftmals mehrere Monate, bis der Kunde begriffen hat, worum es geht. Ist er nach dieser Zeit immer noch mein Kunde, bleibt er es in der Regel auch. Das heißt, ein Stück weit Verantwortung übernehmen.